“你好，我是张钢销售公司，您那边昨天发货量和市场情况如何？今天执行的销售价格已发至您的手机短信中，请及时沟通。”早8：30，山钢集团张钢销售公司业务员像往常一样拨通济南某物资公司电话。该客户是公司济南地区最大经销商，月均提货量均在1.5万吨以上，最高达2.5万吨。而在2012年，该客户还不是公司的铁杆客户。

　从断断续续合作的“摇摆用户”，到签订每月固定提货量的“铁杆”粉丝，这期间的“苦辣酸甜”，销售公司深有体会。早在2011年11月，公司销售团队第一次登门走访该客户。当时公司产品代理商遍布各区域，唯独没有“攻破”济南这座大型物流集散市场的大门。为此，销售人员做了充分准备，产品介绍、质量保证、品牌展示等，每一项都不含糊，最终与该物资公司签订了1千吨/月的销售协议。3个月后，该物资公司嘎然中断了合作，一时间让销售人员摸不着头绪，销售人员罗列了所有可能出现的原因，专门“上门服务”，然而该物资公司却摇摆不定。

　“再硬的骨头也要啃”。2012年6、7月份，张钢销售人员几十次来到济南约谈，“闭门羹吃过、冷板凳坐过，但我们始终坚信客户没问题，市场没问题，原因就在于我们自己。要让客户信得过我们的产品，首先要让他们信任我们自身。”销售公司张洪林回忆。与此同时，摸清了客户特点的销售人员，制定了具体的开发计划方案，与客户一道分析研判市场，讲解公司扶持政策，“交心”“交朋友”的诚意再次打动了对方。2012年8月，订单再续。

　残酷市场，更需与客户携手同行。为帮助该物资公司打开张钢产品的销售市场，销售公司加强市场调研推介，与该物资公司的业务员同行，沿着以济南为中心、向周边地区辐射的路线，对终端客户进行了“挨门挨户”走访，征求用户对产品质量、价格、服务等方面的意见，酷暑中有时连续几天奔波在建筑工地现场……共同的汗水收获了纷至沓来的订单，也提升了该物资公司的提货量，自2012年10月起，该公司月提货量均达万吨以上，并与张钢签订长期合作协议。